Bevor wir uns den spezifischen Überlegungen widmen, die Sie bei der Festlegung von Buying Personas und der Buying Journey beachten sollten, ist es wichtig, beide Begriffe zu definieren.
Was sind Buying Personas?
Buying Personas sind Beschreibungen Ihrer idealen Kunden, basierend auf Marktforschung und echten Daten über Ihre bestehenden Kunden. Sie helfen Unternehmen, ihre Zielgruppe besser zu verstehen, sodass Marketing- und Vertriebsstrategien effektiver gestaltet werden können.
Was ist eine Buying Journey?
Die Buying Journey, auch als „Customer Journey“ bezeichnet, beschreibt den Prozess, den ein Kunde durchläuft, von der ersten Wahrnehmung eines Bedürfnisses oder Problems bis hin zur endgültigen Kaufentscheidung. Sie kann in verschiedene Phasen unterteilt werden, wie z.B. Bewusstsein, Überlegung und Entscheidung.
Worauf sollten Sie bei der Festlegung von Buying Personas achten?
1.Gründliche Recherche
Stützen Sie Ihre Personas auf echte Daten. Nutzen Sie Kundeninterviews, Umfragen, Webanalyse-Tools und andere Datenquellen, um ein klares Bild Ihrer Zielgruppe zu erhalten. Nutzen Sie insbesondere das Feedback Ihres Vertriebs und Ihrer Support-Abteilung.
2.Detaillierung
Eine Buying Persona geht über demografische Informationen hinaus. Betrachten Sie psychografische Faktoren, wie Werte, Interessen, Ängste, Motivationen und Herausforderungen.
3.Vielfältigkeit
Abhängig von Ihrem Geschäftsmodell und Angebot kann es sinnvoll sein, mehrere Buying Personas zu erstellen, die verschiedene Kundensegmente repräsentieren. In der Praxis hat es sich gezeigt, dass Sie mit 3-6 Buying Personas starten sollten.
4.Kontinuierliche Aktualisierung
Die Bedürfnisse und Verhaltensweisen der Kunden ändern sich. Überprüfen und aktualisieren Sie Ihre Buying Personas regelmäßig, um sie relevant zu halten.
Die genaue Definition der Buying Personas und der jeweiligen Buying Journey sind entscheidend für den Erfolg jeder Digitalstrategie und Marketingkampagne.
Jochen Maier, Geschäftsführer
Worauf sollten Sie bei der Festlegung der Buying Journey achten?
1.Phasenverständnis
Verstehen Sie jede Phase der Buying Journey und die spezifischen Bedürfnisse und Fragen, die Kunden in jeder Phase haben. Die typischen Phasen einer Buying Journey sind:
Awareness
Die erste Phase der Buying Journey beginnt, wenn potenziellen Kunden bewusst wird, dass sie ein Problem haben, das gelöst werden muss. Während der Bewusstseinsphase recherchieren Kunden mittels Suchmaschinen, um ihr Problem oder ihren Bedarf genauer zu bestimmen.
Consideration
In der Überlegungsphase recherchieren Kunden die verschiedenen Lösungen, die ihr Problem beheben oder ihren Bedarf decken könnten. Als Nächstes beginnen sie, eine Liste möglicher Unternehmen oder Produkte zu erstellen, die eine gute Lösung bieten.
Decission
Kunden, die sich in der Entscheidungsphase befinden, haben sich bereits für eine Lösung entschieden. Dazu haben sie vielleicht Pro-und-Contra-Listen zu den einzelnen Optionen erstellt und auf diese Weise die für ihre Anforderungen passendste Möglichkeit gefunden.
Retention
In der Kundenbindungsphase geht es darum, mit geeigneten Cross- und Up-Sell-Kampagnen weitere Umsatzpotenziale zu erschließen und Kunden langfristig an die eigene Marke zu binden. Durch verschiedene Maßnahmen soll die Kundenzufriedenheit und die Kundenbindung gesteigert werden.
2.Touchpoints identifizieren
Erkennen und nutzen Sie alle Touchpoints, an denen Kunden mit Ihrem Unternehmen interagieren, von sozialen Medien über E-Mail bis hin zu physischen Geschäften.
3.Inhaltliche Abstimmung
Stellen Sie sicher, dass Ihr Marketing- und Verkaufsmaterial für jede Phase der Buying Journey relevant ist. Zum Beispiel benötigen Kunden in der Bewusstseinsphase oft informative Inhalte, während sie in der Entscheidungsphase konkrete Produktinformationen oder Testimonials suchen.
4.Feedback-Schleifen
Implementieren Sie Mechanismen, um Feedback von Kunden während und nach ihrer Journey zu sammeln. Dies hilft Ihnen, die Erfahrung kontinuierlich zu verbessern.
Buying Personas und Buying Journey – Fazit und Ausblick
Die genaue Definition von Buying Personas und das Verständnis der Buying Journey sind entscheidend für den Erfolg jeder Digitalstrategie. Indem Sie Ihre Zielgruppe und ihren Kaufprozess tiefgehend verstehen, können Sie relevante und wirkungsvolle Marketing- und Vertriebsstrategien entwickeln, umsetzen und den Erfolg messen.
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